Почему “в лоб” продавать сложно или как увеличить конверсию потенциальных клиентов в реальных до 30%

Опубликовано Olga Sashechkina в 10/08/09 • Категории Статьи

Если вы уже пробовали что-то продавать, то наверняка уже знаете, что “в лоб” это делать очень сложно. Особенно, если это дорогой продукт. Чувствуешь себя бездарным промоутером, пытающимся раздать листовки возле метро. Мимо пробегают люди, кто-то возьмет листовки , кто-то нет, а тот, кто возьмет - чаще всего их тут же выкинет. Если вы продаете вот так, в лоб, всем подряд - не удивляйтесь, что у вас ничего никто не покупает. И не купят, потому что это никуда не годится.

Есть отличная стратегия, позволяющая не только определить из всей вашей целевой аудитории потенциальных будущих клиентов, но и увеличить процент их конвертации в реальных клиентов до 30 % и выше. Иными словами сделать так, чтобы каждый третий потенциальный клиент что-то у вас покупал.

По-умному, эта стратегия называется «Двухступенчатая система продаж»
Среди тех, кто ее использует, она также называется - система Фронтенд-Бекенд*.

Впервые я об этой стратегии услышала от Андрея Парабеллума. Внедрила ее и до сих пор очень довольна.

Итак, давайте разбираться в терминологии и самой стратегии.

Фронтенд – это бесплатный или очень дешевый продукт/услуга, который вы предлагаете своей целевой аудитории, фактически это всё, что имеет небольшую стоимость и имеет цель установить контакт с клиентом. Другими словами любой ходовой товар с нулевой маржой, то есть вы демпингуете сильно привлекая рынок, а зарабатываете на продаже бекендов.

Основные задачи фронтенда
1.    Определить, кому ваш продукт/услуга интересен
2.    Получить контакт потенциального клиента
3.    Дать клиенту возможность попробовать вас, ваш продукт или услугу / протестировать / оценить качество

Бекенд – это основной продукт, тот, который вы будете продавать клиентам, заинтересовавшимся вашим фронтендом. То есть мы продаем не всем подряд, а тем, кто поднял руку и заказал фронтенд. Как продавать бекенд мы поговорим в одной из следующих статей, а пока вернемся к фронтендам, какие они бывают и как его сделать.

Несколько примеров фронтендов для разных бизнессов представлены в таблице

Таблица фронтендов/бекендов

=============================================================
Бизнес ======================= Фронтенд
=============================================================
Любой продукт ================= Книга/Брошюра/Серия статей**
Тренинги/Консалтинг ============ Книга/Брошюра/Серия статей
Услуги по оптимизации сайтов ===== Аудит сайта
Физика автомобилей ============ Демоверсия
Авто страхование ============== ОСАГО
Макдональдс ================== Гамбургеры
Салоны красоты ================ Дешевый солярий
Автосалоны =================== Тестдрайв
Йога-центр ==================== Бесплатное первое занятие

==============================================================

Теперь поговорим о создании универсальных фронтендов

Вариант№1 - написать мини книгу

Книга – универсальный и, если честно, самый лучший фрондент

=========================================================
На следующей неделе для участников флешмоба «Как сделать первые продажи» http://prestartup.ru/firstsales я проведу бесплатный мини-тренинг «Как написать мини-книгу» на котором мы за неделю напишем мини-книгу.
=========================================================

=========================================================
Для тех, кто серьезно задумывается о своей карьере/бизнесе/продажах приглашаю в свою коучинг программу – Как написать и продать свою книгу http://prestartup.ru/kouching
=========================================================

Вариант №2 - написать серию статей (кратко по верхам)

Серия статей – тоже один из вариантов универсальных фронтендов.

1. Берете один из шаблонов
- “10 основных (самых опасных / неявных..) ошибок …”
- “10 фишек, которые помогут Вам …”
- “10 вещей, которые можно и нужно сделать прямо сейчас”
2. Пишите тезисы (план статьи)
3. Включаете аудио рекордер, например программа audacity и опираясь на тезисы наговариваете аудио, не фильтруя, можно наговаривать на аудиторию (друзья или специально приглашенные люди) и отвечать на возникающие у них вовремя процесса вопросы.
4. Перебиваете получившееся аудио в текст (можно аутсорсить. Это стоит около 6р/минута)
5. Редактируете текст и вуаля - статья готова.
6. Создаете аккаунт в smartrespoder.ru и программируете рассылку писем.

По такому же алгоритму можно написать миникнигу за один вечер (3-4 часа).

Напоследок отвечу на 2 главных как получить контакт клиента и зачем вообще это нужно.

Отвечу сначала на первый вопрос.

В прошлой статье я давала задание определить места, где собирается ваша целевая аудитория (http://prestartup.ru/ishhite-problemu-ili-kak-sdelat-tak-chtoby-vystraivalis-ocheredi-iz-klientov) сейчас нам эта информация пригодится.

После того как вы определитесь с вашим фронтендом теперь необходимо в местах, где тусуется ваша ца разместить специальный текст, шаблон этого текста представлен ниже. Вам лишь остается добавить свои данные и все.

ШАБЛОН

=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=

Бесплатный ___________ (яркий заголовок)

(Краткое описание вашего фронтенда)

Отправьте заявку на _____________(почтовый ящик с настроенным автоответчиком или форма для введения контактных данных с кнопкой «Заказать») и вы получите _________________ в течение нескольких минут.

=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=

Фронтенд лучше доставлять на дом. Это дает вам безоговорочный повод попросить домашний адрес и телефон для связи.

В настроенном автоответчике вы можете указать ссылку для скачивания фронтенда (если это возможно) с логинами и паролями или просто поблагодарить за заявку и отправить ее на обработку своим помощникам.

Вот несколько контактов, которые можно собирать

1.    Все, какие сможете, чем больше точек соприкосновения с аудиторией тем лучше
2.    E-mail (обязательно) Это ваше золото!
3.    ФИО (хотя бы имя)
4.    Контактный тел/факс (на ваше усмотрение)
5.    Домашний адрес (на ваше усмотрение)
6.    Website (на ваше усмотрение)
7.    И т. д.

Все полученные заявки обрабатывайте, а контакты аккуратно сохраняйте

Что делать с собранными контактами я расскажу в одной из следующих статей

Полезные ссылки

http://smartresponder.ru/
Отличный сервис – служба почтовых рассылок и умных e-mail автоответчиков

http://milanakaizen.ru
Монтаж аудио и перебивка аудио в текст. Быстро и качественно.
(Для получения автоматической 5% скидки назовите кодовое слово sashechkina)

http://www.wiziq.com/
Удобная интернет площадка для проведения интернет-семинаров и конференций в интернете, с чатом. (англ язык)

http://webinar2.ru/
Еще одна интернет площадка (русский язык)

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Совет!
На клиента в момент покупки влияет 2 очень важных фактора. Первый фактор – это когда клиент действительно хочет купить ваш продукт, он действительно хочет и ему действительно это нужно. Второй фактор, у клиента есть деньги, на то, чтобы этот продукт купить именно сейчас.
Если клиент у вас не покупает это совсем не значит, что ваш продукт ему не нужен совсем. Просто возможно сейчас у него нет денег. Главное сохранить контакт с клиентом.
А что же делать с такими клиентами, которые не покупают, расскажу в одной из следующих статей.
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Когда вы освоите и внедрите двухступенчатую систему то поймете как на самом деле она многообразна. В этой системе то, что в одном бизнесе является фронтендом в другом может быть бекендом или например, то что у вас бекенд, может быть одновременно фронтендом к другому вашему продукту и так до бесконечности полета мысли.

Вопросы и задания

1.    Придумать и создать фронтенд
2.    Разместить шаблон предложения фронтенда в местах скопления ЦА
3.    Обработать заявки и собрать контакты

……………………………………………………………………………………………………….
*-Фронтенд |Backend – от англ FrontEnd|Backend
** - серия информационных статей. Например, если вы продаете предметы интерьера или мебель, вашим клиентам будет интересно поручать обучающие статьи или даже видиоуроки например «Как расставить мебель по «Фэн-шуй»
……………………………………………………………………………………………………….

ВНИМАНИЕ!
Если хотите принять активное участие в создании моей второй книги ответьте мне в комменты на 3 вопроса: