Prestartup.ru

Шаг 1. Выбираем правильный продукт

Большинство предпринимателей допускают ошибку в самом начале своей предпринимательской деятельности. Они вкладывают деньги в продукт, а потом ломают голову – кому его продать и удивляются, почему никто ничего не покупает. В итоге они начинают «впаривать» свой продукт всем подряд.

Я не буду говорить, что так у всех. Но у многих, очень многих сценарий развития бизнеса очень похож на этот. Так что же нужно сделать, чтобы ваши клиенты с удовольствием покупали ваш продукт и выстраивалась в очередь?

Давайте подумаем о вашем покупателе, кто он? Он – человек, прежде всего, и он гораздо охотнее потратит свои деньги на то, что способно избавить его от головной боли и, чем быстрее, тем лучше. Решение проблемы, которая не дает ему спокойно спать продается очень хорошо. Человек хочет избавиться от проблемы, и с радостью потратит на это деньги. Поэтому, когда вы будете принимать решение, какой продавать продукт, очень важно обратить внимание на то, что если вы будете продавать клиенту решение проблемы, бизнес станет прибыльным.

Когда я начинала свой стартап (первая стадия развития бизнеса), мой учитель дал мне очень хороший совет. «Искать нужно сначала клиента и проблему, которая не дает ему спокойно жить. А потом найти для клиента решение этой проблемы. Это и будет тем самым продуктом, который ты сможешь продавать, дорого. Или можно найти проблему в себе, решить ее, а потом продавать свой метод решения тем, кто столкнулись с такой же проблемой».

Вопросы и задания «Как выбрать правильный продукт/услугу»:

1.    Посмотрите по сторонам. Что вам интересно? Покопайтесь в себе. Может у вас есть серьезная проблема, которую вы давно хотите решить? Что вас беспокоит и не дает спокойно уснуть? Может среди людей есть кто-то еще, кто не может самостоятельно справиться с подобной проблемой. Что беспокоит еще этих людей, чего им не хватает, чтобы стать более счастливыми? В-общем определите сферу своих интересов.
2.    Откройте статистику http://wordstat.yandex.ru/ и исходя из собственных интересов составьте TOP 10 продуктов/услуг, на которые есть высокий спрос в Интернете. Узнайте, что люди ищут, чего им не хватает, в той теме, которая вам интересна.
3.    Берите любые три продукта/услуги из ТОР 10. Протестируйте их на жизнеспособность -просчитайте потенциально возможную прибыль прежде чем вкладывать свои временные или денежные ресурсы. Как протестировать продукт мы подробно разбирали на тренинге "Как выбрать и протестировать продукт/услугу". Этот тренинг сейчас можно заказать только вместе с нашим пакетом "Тестдрайв"

Шаг 2. Определяем категории клиентов, которым ваш продукт будет интересен

После того как вы более менее определились с вашими продуктами/услугами, следующий шаг – выделить различные категории людей, которых они смогут заинтересовать.

Зачем это нужно делать?

Дело в том, что все начинающие компании объединяет одно общее сходство: у них очень маленький входящий поток клиентов. Из этого вытекают проблемы с организаций нормальных первых продаж. Поэтому необходимо первоначально настроить постоянный приток новых потенциальных клиентов. Для этого вам необходимо ответить на несколько вопросов:

•    Кто является вашей целевой аудиторией?
•    На какие категории их можно подразделить?
•    Где вы можете перехватить внимание этих людей?
•    Где они встречаются друг с другом для общения по интересам?
•    Где они ищут решение своей проблемы (генеральные директора, частные лица) или выполняют свои должностные обязанности (руководители, менеджеры среднего звена)?

Очень важно также не забывать, что помимо категории людей, в которую входят непосредственно представители вашей целевой аудитории, чью проблему собственно и способны решить ваши продукты/услуги - существует также другая категория людей. Она состоит из их консультантов или сотрудников, или просто людей из ближайшего окружения, тех, кто способен оказать на них непосредственное влияние в момент принятия решения о покупке ваших продуктов/услуг.

Приведу пример. Предположим, вы продаете сервисы по автоматизации каких-то бизнес-процессов. Для этого сервиса, непосредственно целевой аудиторией являются генеральные директора, а руководители IT отделов – это  те, кто способен оказать на них влияние в момент покупки.

Итак, теперь давайте посмотрим примеры различных мест, где можно найти представителей вашей ЦА:

•    Отраслевые журналы
•    Специализированные журналы (для генеральных директоров, для руководителей, для экономистов и т. д.)
•    Тематические форумы
•    Блоги
•    ЖЖ-сообщества
•    Группы в «Одноклассниках»
•    Группы «Вконтакте»
•    Facebook
•    Закрытые клубы
•    Тематические выставки

Еще один пример.

• Кадровое агентство, потому что он наверняка в поиске работы
• Газеты с вакансиями
• Сайты поиска работы
• Ассоциации помощи сокращенным работникам
• Центр занятости населения
• Профсоюзы

Вопросы и задания «Как определить разные места обитания ЦА»:

Отраслевые журналы и специализированные журналы

Шаг 1.
Вариант 1. Заходите на поисковики, например http://www.yandex.ru/, http://www.google.ru/, http://www.google.ru/ и по ключевым запросам «журнал по [отрасль]» (вместо слова «отрасль» подставляете свою тему) находите отраслевые журналы.
Вариант 2. Заходите на все те же поисковики, и по ключевым запросам «каталог журналов» находите также много различных интернет порталов, содержащих информацию о разных журналах.

Шаг 2. Выбираете 5 различных отраслевых журналов. Звоните в рекламный отдел этих журналов и уточняете стоимость и условия размещения рекламных и информационных объявлений на их страницах.

Шаг 3. Заказываете эти журналы через Интернет, по почте или приобретите их в журнальном киоске. Смотрите, что по вашей теме, какие рекламные объявления, какие предложения для вашей ЦА предлагают конкуренты.

Форумы и блоги

Шаг 1. Заходите на поисковики, например http://www.yandex.ru/, http://www.google.ru/, http://www.google.ru/ и по ключевым запросам «форум о [тема]» и «блог про [тема]»  (вместо слова «тема» подставляете свою тему) находите тематические форумы и блоги.

Шаг 2. Выбираете несколько тематических форумов и блогов. Регистрируетесь на них, чтобы получить возможность размещать на них свои сообщения, статьи и объявления.

ЖЖ-сообщества

Шаг 1 - Заходите на http://www.livejournal.com/
Шаг 2 - Заполняете анкету
Шаг 3 - Подтверждаете регистрацию ЖЖ (придет по почте)
Шаг 4 – Открываете каталог сообществ http://www.livejournal.ru/communities и находите свое сообщества по ключевому запросу или с помощью рубрикатора.
Шаг 5 – Добавляетесь в состав сообщества, сверху кнопка «Join this community» или «Присоединиться к сообществу»
Шаг 6 – Теперь вы можете писать объявления для участников этого сообщества. (Иногда необходимо подождать, когда модератор добавит вас в группу)
Видео как сделать свой ЖЖ-дневник можно посмотреть на этом видео

 «Одноклассники», «Вконтакте», «Фейсбук»

Шаг 1. Заходите на http://odnoklassniki.ru/ или http://vkontakte.ru/ или http://facebook.com/
Шаг 2. Регистрируетесь на сайте.
Шаг 3. Находите тематические группы, в которых тусуется ваша ЦА
Шаг 4. Находите способ размещения там сообщений, объявлений и так далее.

Ассоциации, закрытые клубы

Шаг 1. Находите в поисковиках свои тематические ассоциации, благотворительные фонды, клубы.
Шаг 2. Находите раздел «Как стать членом ассоциации/фонда/клуба».
Шаг 3. Регистрируетесь на сайте.
Шаг 4. Оплачиваете небольшой годовой членский взнос через Интернет с помощью электронных денег или кредитной карточки.
Шаг 5. Находите форумы, сообщества или места в реале, где члены ассоциаций встречаются и общаются между собой.

Места могут быть совершенно разные и в Интернете, и в реальном мире.
Чем не стандартнее вы подойдете к этому задания, тем лучше.

Что делать дальше расскажу во второй части.

————————–
Вопросы можно в комменты