Prestartup.ru

Сразу начну с проблемы. Большинство предпринимателей допускают ошибку в самом начале. Они вкладываете деньги в продукт, а потом ломают голову - кому его продать и удивляются, почему никто ничего не покупает. В итоге они начинают «впаривать» свой продукт всем подряд.

Я не буду говорить, что так у всех. Но у многих, очень многих сценарий развития событий очень похож на этот.
Так что же нужно сделать, чтобы ваши клиенты с удовольствием покупали ваш продукт и выстраивалась в очередь?

Давайте подумаем о вашем покупателе, кто он? Он – человек, прежде всего, и он гораздо охотнее потратит свои деньги на то, что способно избавить его от головной боли и, чем быстрее, тем лучше. Решение проблемы, которая не дает ему спокойно спать продается гораздо лучше. Человек хочет избавиться от проблемы, и он гораздо охотнее потратит на это деньги. Поэтому когда вы будете принимать решение, какой продавать продукт, очень важно обратить внимание на то, чем этот продукт является. И если вы будете продавать клиенту решение проблемы, ваш бизнес станет прибыльным.

==================================
О том, как собрать базу потенциальных клиентов ты узнаешь из тренинга
Как получить 1000 НОВЫХ потенциальных клиентов за 48 часов http://prestartup.ru/1000-3
==================================

Когда я начинала свой стартап (первая стадия развития бизнеса), мой учитель дал мне очень хороший совет. «Искать нужно сначала клиента и проблему, которая не дает ему спокойно жить. А потом найти для клиента решение этой проблемы. Это и будет тем самым продуктом, который ты сможешь продавать, дорого. Или можно найти проблему в себе, решить ее, а потом  продавать свой метод решения  тем, кто столкнулись с такой же проблемой».

==================================
Совет! «Клиент хочет» и «Клиенту нужно» совершенно две разные вещи

Продавать нужно то, что Клиент  хочет.

Допустим, вы занимаетесь продажей услуг по созданию сайтов. И к вам приходит клиент и говорит – мне нужен сайт. На самом деле ему нужен не сайт, он хочет, чтобы новый сайт увеличил его продажи и принес новых клиентов. Т.е. ему нужен сайт решающий какую-то задачу, проблему.

Ваша задача просто определить, что на самом деле хочет ваш клиент. Не то, что ему нужно. А то, что он хочет. И предлагать ему именно то, что он хочет. Это будет цеплять намного больше.
==================================

Вопросы и задания:

1. Посмотрите по сторонам. Что вам интересно? Есть ли в этой сфере люди, которые не могут самостоятельно справиться со своей проблемой. Покопайтесь в себе. Может у вас есть серьезная проблема, которую вы давно хотите решить?

2. Понаблюдайте за собой и за другими людьми, действительно ли эта проблема существует или она только в вашем воображении?

3. Теперь представьте, что вы уже знаете решение той проблемы, у вас есть то, что вы будете продавать, просто вообразите себе это. Напишите 5 категорий людей, которым ваш продукт может быть  полезен или интересен.

Вот, например, у меня недавно вышла книга в издательстве «Питер», которая называется: «Чем заняться после сокращения? Начни свой бизнес». Продукт – книга, которая побуждает человека к действию, придает ему сил и уверенности в том, что свой бизнес – это возможно. Достаточно актуальные темы на сегодняшний день, особенно для тех людей, которые попали под сокращение.

Итак, 5 категорий людей, которым может быть этот продукт интересен.

•    Менеджеры среднего звена, которых сократили
•    Те, кто  давно работают и давно  хотят начать свой бизнес
•    Пожилые люди, которые уже вышли на пенсию, им нечем заняться, они тоже хотят открыть свой бизнес
•    Домохозяйки, которые могут параллельно с домашними делами, что-то создать свое
•    Студенты, активно интересующиеся дополнительными источниками доходов.

Категории могут создаваться

•    по возрасту
•    по полу
•    по должностям
•    по финансовому положению
•    Другое…

4. К каждой категории  напишите 5 способов контакта с этой аудиторией (места, где эта аудитория тусуется)

Вернемся к моему примеру.

У меня продукт книга «Чем заняться после сокращения? Начни свой бизнес!». Возьмем категорию «Менеджеры среднего звена, которых сократили» Итак, «Где этого конкретного человека я могу найти?». Здесь очень важно раздвинуть рамки и просто пофантазировать, подумать, где этот человек может тусоваться.

•    Я его могу найти в кадровом агентстве, потому что он наверняка в поиске работы.
•    Или, например, он вполне может купить газету с вакансиями.
•    Еще вариант - сайты поиска работы
•    Ассоциации в помощь сокращенным
•    Профсоюзы

Главное не зацикливайтесь на одном месте. Места могут быть совершенно разные и онлайнт и оффлайн
Чем не стандартнее вы подойдете к этому, тем лучше.

5. Что делать дальше я расскажу в следующей статье.

=====================================
Хороший пример «Как надо продавать»

Впервые я об этом услышала от Дена Кеннеди. У Дена есть бизнес партнер Зиг  Зиглар. Зиг начинал с продажи кастрюль. Он ездил по домам, стучался в дверь и продавал кастрюли. Продажи не самые легкие, если говорить профессиональной терминологией – «холодные встречи». Но Зиг использовал один очень интересный прием, который ему помогал. Каждый раз, когда он подходил к очередной двери дома клиента -  он был абсолютно убежден в том, что у него в багажнике, в машине лежат ИХ кастрюли(!) и он недоумевал, почему по ошибке У НИХ были ЕГО деньги.  Продавать нужно именно так, что эти кастрюли уже их, они просто по какой-то ошибке у вас, а ваши деньги у вашего клиента и вы пришли к нему, чтобы восстановить справедливость.
=====================================

Подробнее о продажах буду говорить на бесплатном тренинге “Как сделать первые продажи” http://prestartup.ru/firstsales